Episode 24: Skalering av inntekter

Som konsulent så går jeg på jobb, jeg jobber åtte timer, og når dagen er omme så sender jeg kunden en faktura for åtte timers arbeid. Hvor langt kan det egentlig skalere?

Hei, Martin her, og du lytter til Fimbul!

Mange yrker har et slikt én-til-én forhold mellom arbeidsinnsats og inntekt. Slike yrker har to faktorer for skalering av inntekten: arbeidsmengde og timepris. Du kan jobbe åtte timer dagen til 1000,- kroner timen og tjene 8000,- kroner denne dagen, eller du kan jobbe tolv timer dagen til 5000,- kroner timen og 60 000,- denne dagen, men sånn ca. her skalerer det ikke lenger. Du kan ikke jobbe mer enn 24 timer dagen og de fleste bransjer har en øvre grense for hva de kan fakturere per time. Det finnes altså en øvre grense for hva som er din inntekt. Dette er en kjent og velprøvd forretningsmodell som brukes av konsulenter, advokater, frilansere og en del andre.

Alternativet til en slik forretningsmodell er en modell der arbeidsinnsats og inntekt er frikoblet fra hverandre. Det finnes mange varianter av denne forretningsmodellen, for eksempel det vil kaller «Software as a Service» — SaaS. I slike forretningsmodeller leverer man en tjeneste til kunden, der kunden typisk betaler for en transaksjon som utføres eller for et abonnement på tjenesten.

Jeg skal ta to eksempler.

La oss si at du har en Apple TV hjemme. Med denne kan du kjøpe eller leie filmer, altså betale for enkelttransaksjoner. Men du kan også starte abonnement som Apple TV+ der du betaler en månedsavgift for å se serier, dokumentarer og andre TV-programmer. Du får altså både enkelttransaksjoner og abonnement.

For leverandøren, i dette tilfellet altså Apple, er det liten eller ingen sammenheng mellom arbeidsinnsatsen Apple legger ned og inntektene de får fra disse tjenestene, og det er nettopp derfor slike tjenester — og da spesielt abonnementsmodellen — har blitt så populære de senere årene. De gir leverandøren en stabil og voksende inntektsstrøm, som de måler i enten «Monthly Recurring Revenue» (MRR) eller i «Annual Recurring Revenue» (ARR) for dem som fakturerer kundene årlig. Dette tallet er kanskje det viktigste tallet for å måle et selskaps vekstpotensial, som igjen er med på å sette verdsettelsen til selskapet. Og så er det selvfølgelig noen bakenforliggende tall og elementer i forretningsmodellen som sier noe om hvor vanskelig er å bygge MRR eller ARR.

Så, skal du tilbake til å se på skaleringsmekanismer i et selskap, så kan du se på forretningsmodellen deres. Et konsulentselskap skalerer ved å ansette nye konsulenter. Det gir økte inntekter, men det medfører også økte kostnader i form av blant annet lønn og utstyr. Et SaaS-selskap skalerer gjennom økte abonnementsinntekter, og det er ingen avhengighet til hvor mange som er ansatt i selskapet. Alt avhenger av hvor god man er til å lage tjenesten og hvor god man er til å markedsføre og selge den.

Sånn umiddelbart fremstår SaaS-modellen som mer attraktiv. Og hvis man lykkes så er den også det. Utfordringen er at det er vanskelig å lykkes skikkelig. Et SaaS-selskap får ingen inntekter umiddelbart. Selskapet må etableres, et minimum av en tjeneste må lages og selges, og så kommer inntektene gradvis. Et konsulentselskap, derimot, kan fakturere løpende hele veien og således være lønnsomme nærmest fra første dag. Konsulentmodellen har også langt lavere risiko. Du jobber kanskje en uke, sender faktura, og får inntekten et par uker senere. Slik går det rundt og rundt, med lav risiko så lenge man har oppdrag. Et SaaS-selskap har ingen slik trygghet. Man må være sikker på at man lager en tjeneste folk faktisk vil ha, man må lage en forretningsmodell som skalerer og gjør det enkelt å ta betalt, og så kommer inntektene gradvis. På det tidspunktet SaaS-selskapet går «break-even», blir «cash-positive», altså der inntektene blir større enn kostnadene, er det kun størrelsen på selskapets marked og selskapets evne til skalering som setter grensen for hvor store inntektene kan bli. Selv om oppsiden teoretisk sett er større i et SaaS-selskap, er det også vesentlig vanskeligere å lykkes med et slikt selskap. Oppside og risiko henger sammen.

Selv er jeg konsulent i dag, og jeg driver mitt eget konsulentselskap Nivlheim som du kan besøke på nivlheim.no. Men jeg har også arbeidet for flere SaaS-selskaper, og hatt både transaksjonsmodeller og abonnementsmodeller. Selv synes jeg abonnementsmodellen er mest attraktiv, for den gir langt større forutsigbarhet fra måned til måned, i stedet for å bite negler hver uke og svette fordi kundene ikke har gjennomført nok transaksjoner. Når det er sagt er det mange modeller der transaksjoner er mer attraktive for kundene enn et abonnement, så man kan ikke alltid velge.

Skulle jeg startet noe helt nytt i dag, så skulle det vært et SaaS-selskap som løser et globalt problem, altså et problem som eksisterer sånn mer eller mindre i alle land. Om det er for privatpersoner eller bedrifter er ikke så viktig, men det er greit å vite at betalingsviljen er svært forskjellig for disse to kundesegmentene. Tenk deg selv. Som privatperson sitter pengene ikke så løst som det de gjør i en bedrift. Ikke at bedrifter ikke ser på sine kostnader, men en bedrift nøler ikke med å betale kanskje flere hundre tusen kroner i året for en abonnementstjeneste som løser et sentralt problem de har. Dersom jeg skulle startet et slikt SaaS-selskap måtte jeg samtidig innfunnet meg med en vesentlig høyere risiko enn hva jeg har i mitt konsulentselskap i dag. Jeg må bygge selskapet og tjenestene sammen med andre mennesker, og jeg trenger investorer for å hente kapital til finansiering. Det er tidkrevende og vanskelig og frustrerende, men det er også skikkelig gøy.

Det jeg ønsker med denne episoden av Fimbul er at du blir bevisst på hva som skaper dine inntekter og hvordan de skalerer. Du må ikke slippe alt du har i hendene og hive deg over en annen modell enn den du har i dag, men det er verdt en refleksjon. Trenger du hjelp til å lage forretningsmodeller for skalering, så skal vi snakke sammen! Jeg har laget mange slike forretningsmodeller og strategier tidligere! Du finner flere detaljer på nivlheim.no og du kontakter meg på martin@nivlheim.no eller telefon 930 555 10. Husk også å abonnere på nyhetsbrevet på nivlheim.no, det er gratis og du får tips og nye podcast-episoder rett i innboksen.

Og nå trenger jeg DIN hjelp! Jeg trenger hjelp til å dele erfaringene i Fimbul. Jeg trenger DIN hjelp til å dele Fimbul med minst én venn! Én venn hvor du tenker: «Dette tror jeg du vil ha nytte av!» Be dem om å besøke fimbul.tech.

Tusen takk for at du lytter til Fimbul, og for at du deler! Vi høres!